Dr. Christoph Starke

0160-91994308

info@christophstarke.de

VERHANDLUNGEN

proaktiv gestalten und erfolgreich abschließen!

Ein Kompromiss ist die Kunst, einen Kuchen so zu teilen, dass alle meinen, sie hätten das größte Stück bekommen.

Ludwig Erhard

Inhalte

Die angebotenen Inhalte sind in die Kategorien Basics und Vertiefungen unterteilt. Basics vermitteln ein grundlegendes Verständnis für Verhandlungsstrukturen und Verhandlungsführung. Vertiefungen bilden und erweitern Kompetenzen für die Bewältigung verschiedenster Verhandlungssituationen.

Basics

(Auszug)

Ran an den Kuchen!

Worum geht es in Verhandlungen?

Die Spielerebene

Verhandlungspsychologie verstehen und effektiv anwenden

Die Verhandlungsstruktur erfassen

Parteien, Interessen, Schwerpunkte, Optionen, BATNA und ZOPA …

David oder Goliath?

Die Bestimmungsgründe der Verhandlungsmacht

Win-Win oder Lose-Lose?

Verhandlungsergebnisse bewerten

Der Verhandlungsprozess

Effektive Verhandlungsstile und überzeugendes Argumentieren

Vertiefungen

(Auszug)

Let‘s go!

Ein überzeugendes Angebot unterbreiten

Bluffen

Wann kann man davon profitieren und wann nicht?

Festgefahrene Konflikte

Win-Win-Lösungen mit dem Harvard-Konzept gestalten

Wie verhandelt man mit Goliath?

Fundierte Argumente für eine faire Einigung

Wenn die andere Partei mehr weiß

Simple Regeln für den Umgang mit Asymmetrien und Unsicherheit

Liegt noch Kuchen auf dem Tisch?

Effektives Nachverhandeln

Hart, fair oder leicht zu überzeugen?

Wirkung und Aufbau von Reputation im Verhandlungsprozess

Mediation im Verhandlungsprozess

Prozeduren zur Konfliktlösung – Adjusted Winner & Co.

Multilaterale Verhandlungen

Strategische Auswahl der Parteien, Koalitionsdynamiken u. v. m.

Ziel

Die Teilnehmenden erwerben umfangreiche Kompetenzen zur Führung und Analyse von Verhandlungen. Dazu zählen das Erfassen, Analysieren und Gestalten von Verhandlungsstrukturen sowie das fundierte und überzeugende Argumentieren in verschiedensten Verhandlungssituationen. Die Teilnehmenden werden befähigt, „den Verhandlungskuchen“ darzustellen und so zu gestalten, dass Win-Win-Ergebnisse möglich werden. Zudem werden sie in der Lage sein, Forderungen und Argumentationen der anderen Verhandlungsparteien zu bewerten, mit Bluffs umzugehen und eigene Vorschläge mit einer stichhaltigen und empathischen Argumentation überzeugend einzubringen.

Methodik

Die Themenblöcke beinhalten wissenschaftlich fundierte Wissenseinheiten (z.B. Fisher, Ury & Patton: Harvard-Konzept; Kahneman & Tversky: Heuristiken und kognitive Verzerrungen), Beispiele aus der Praxis sowie Trainings in Form von Übungen, Diskussionen und Rollenspielen.

Digitale Unterstützung: Zur Darstellung und Analyse von Verhandlungsstrukturen im Rahmen von eigenen Cases, Übungen oder Rollenspielen nutzen die Teilnehmenden die Online-Support-App Negotiation Analytics.

Formate

Die Themen sind in ihrer Zusammenstellung und inhaltlich an die Bedürfnisse der teilnehmenden Personen anpassbar.

Folgende Formate sind wählbar und bei Bedarf kombinierbar:

Workshop

Eigene Verhandlungsfälle in den Workshop einbringen und bearbeiten

Seminar

Erlerntes Wissen in Rollenspielen, Übungen und Diskussionen vertiefen

Vorlesung

Wissensvermittlung im Frontalformat, inkl. Selbsttests